Formation Gérer la vacances des logements

Programme

Public : Chargé de clientèle, Equipe commerciale

Durée : 2 jours

Tarif : 1250€/jour

Effectif : 10 personnes Maximum/session

Prérequis : Aucun

Comprendre la politique commerciale de relocation.
Mettre en place une stratégie de communication.
Proposer des apports commerciaux et techniques : argumentaires, méthodes relationnelles.
Savoir convaincre des prospects exigeants.

Les enjeux de la stratégie commerciale pour réduire la vacance de logement

Construire une offre commerciale

Imaginer une plaquette de présentation
- Le visuel : photo, plan.
- La mise en page : typographie, choix colorimétrique.
Exercices de réalisation de plaquettes commerciales à partir d’exemples concrets
Choisir des partenaires
- Les instances publiques, les mairies…
- Les autres implantations du bailleur : bureau d’accueil sur les résidences, antennes, agences…
- Les locataires fidélisés.
Utiliser les outils de communication
- Internet : les visuels.
- Mailing : définir un message avec les mots porteurs.

Caractériser les logements vacants

Les caractéristiques techniques
- Emplacement géographique, environnement.
- Les prestations, équipements, matériaux…
- Les travaux de remise en état prévus (standard relocation).
- Les travaux optionnels possibles.

Les caractéristiques commerciales
- Les avantages du produit logement.
- Les inconvénients du produit logement.
- Les prestations liées au logement.

Maîtriser l'image commerciale

Le rôle du personnel et la perception par le prospect
- Présentation du personnel.
- La gestuelle, la position corporelle.
- La voix, le regard.
- Les lieux d’accueil.
L’élaboration de l’argumentaire
- Présentation du bailleur : politique sociale, informations sur le parc locatif…
- La dynamique commerciale : les services proposés, la gestion des urgences, la proximité de l’accueil de la clientèle…
- Le logement proposé : agencement, exposition, équipements…
Exercices d’élaboration d’argumentaires à l’aide de la grille d’analyse « Dynamique des signes »

Gérer les situations relationnelles complexes

L’accueil du prospect : gérer les retards, les mécontentements, les réticences…
Présenter un produit difficile à valoriser : quartier et environnement difficiles, prestations de moyenne qualité…
Convaincre des prospects exigeants

Jeux de rôle et simulations d’accueil de prospects avec développement de l’argumentaire